夜夜撸网站 辞掉“铁饭碗”创业，浙江配偶靠“儿童刚需”年销5亿

“咬咬牙把第二套屋子卖掉投进去，亏到租房住又若何？三十岁还年青夜夜撸网站，可以重新来过。”2009年，白艳珍和杨润强配偶决定“济河焚州”。

那是儿童学习桌品牌“护童”成立的第二年。彼时，护童第一代产品易升降学习桌入驻杭州华东产物市场后遇冷，耗损者对这款3000元订价的儿童书桌接收度较低，门店客流量寥如晨星，一笔笔钱投进去却依旧失掉，仿佛“看不见底的穴洞”。

在白艳珍看来，最坏的结果不外是“租房过日子”，但废弃意味着失去了本来坚韧看好的市场——那时，中国每年更生儿数目在1600万傍边，而佳偶俩那时想给孩子买一张可以疏导高度的书桌时，发现市场里的儿童书桌不外是成东谈主书桌尺寸缩减的产物。经过一番调研，两东谈主认为能够“陪同孩子成长”的儿童书桌存在高大的市场缺口，品类的浸透率正急剧飞腾，市场界限将快速打破百亿。

白艳珍、杨润强配偶最终典质房产，将筹得的资金插足产品迭代和供应链缔造。

这场破釜千里舟的抉择，在几年后领路了价值。据智研接头关系呈文骄气，2024年国内儿童学习桌椅零卖市场界限达到151.04亿元。护童年销售额也打破5亿元，从一家小店，发展成为领有近800家线下门店的儿童学习桌椅头部品牌。

在竞争强烈的儿童家居市场，白艳珍和杨润强配偶是一双“非典型”的组合：白艳珍曾是浙江省排球队队长，退役后，她成为大学教授，端上了外东谈主眼中的“铁饭碗”，而杨润强则在优秀的家电公司担任做事司理东谈主。

在与白艳珍的对话中，《寰宇网商》梳理出护童在17年发展历程中的四个要道点：

一、对准儿童健康刚需，创始“成长型”学习桌椅新品类：

基于传统儿童书桌无法适配身高变化的痛点，护童连系东谈主体工学理念，推出易升降可疏导的L型斜面学习桌，填补市场空缺。通过锁定儿童脊柱健康、眼光保护等家长中枢诉求，以3000元中高端订价切入，率先界说“成长型学习装备”新赛谈，霸占品类心智。

二、押注供应链重钞票，以“自建工场”构筑品性与遵守壁垒：

早期代工模式导致品控与交期不庄重后，护童放浪自建供应链，后又拓建6万方安吉生产基地，引入日本机械手焊合与法国实木匠艺，掌控中枢生产设施。此举不仅保险了品牌产品的法式化托福，同期能够实时笔据市场响应调理产品，把产品迭代周期压缩至3个月。通过高端实木系列与线上爆款“星辰一号”的各异化布局，形成供应链驱动的护城河。

三、线下“占位”购物中心+线上全域浸透，双渠谈卡位：

创始儿童学习桌椅“场景化销售”模式，2011年率先入驻银泰、万达等市集儿童楼层，与训诲、游乐业态形成联动；拥抱电商，布局天猫、京东、抖音等平台，通过店播、达东谈主种草等新吩咐，完了线下高端形象与线上性价比爆款的双线增长。

四、围绕“学习场景”裂变产品矩阵，延长用户生命周期价值：

护童以学习桌椅为中枢，延迟护眼灯、护脊书包、儿童床等关联品类，形成“学习装备生态”。通过婴儿玩物桌等产品向低龄段浸透，并适配奶油风、实木色等家居作风，进步产品与家庭场景的交融度，提高产品连带销售率，用户生命周期价值不竭放大。

随着育儿良好化趋势，家长对孩子脊柱健康、眼光保护等刚性需求的醒觉，儿童学习桌行业从边际品类跃升为家居产业的新增长极，也成为家居大盘中增速较快的细分赛谈之一。越来越多的玩家冲入这个市场：和护童的线下基因不同，这些新品牌多从线上起家，通过直播等招引耗损者。面对市场变化，护童也在束缚调理按序，完了线上线下协同增长。

以下是《寰宇网商》和护童创始东谈主白艳珍的对话，经剪辑整理：

在“不存在”的市场造品类，从产物城开进购物中心

《寰宇网商》：早期为何采用切入儿童学习桌椅赛谈？如何洞悉到这个需求？

白艳珍：我是宁波东谈主，宁波东谈主有个情结，是可爱我方创业当雇主，从小就有这个理念。加上我的先生是优秀的做事司理东谈主，咱们频频聊到创业的蓄意。

在我孩子四岁的时候，咱们运转走上创业之路，早期也谈判过橱柜、定制儿童房等一些样式。机缘恰巧下，咱们意想能不行笔据孩子的身高去定制稳妥东谈主体工学想象的书桌和椅子。那时市场上传统学习桌需手动拧螺丝疏导，操作阻遏且想象老旧，通过市场调研咱们发现儿童学习桌潜在市场界限约百亿级，是以护童运转连系海外东谈主体工学理念，推出高度可调的书桌。

《寰宇网商》：你和你先生在个东谈主才调长项上是互补的，但在儿童家居或者家居行业，从此前具有的资源天资来看，其实是从零运转创业。

白艳珍：没错，咱们是从零运转的，但儿童学习桌这个行业亦然从零运转的。咱们跑了好多市集，发现孩子用的写字桌椅基本都是成东谈主桌椅的减弱化、卡通化、颜色化，儿童产物看成耐用耗损品，那时市面上的桌椅既不行郁勃孩子成长的需求、也不行郁勃家长喜爱孩子健康的脸色需求，是以护童创始了升降学习桌。我的先生在营销方面比较擅长，因此咱们按照家电行业的模式来进行产品的统共这个词布局和营销。

《寰宇网商》：早期你们的订价是若干？和市场同类产品比拟，粗犷是在若何的价钱段？

白艳珍：3000元傍边，那时市面上都是不可疏导的儿童书桌，咱们算是开拓了新品类，定位处于中高客单价。

《寰宇网商》：你们最运转在那里销售？

白艳珍：2008年咱们萌发创业观点以及想象分娩品后，第二年就在杭州华东产物市场开了首店，那一年如故比较笨重的，好多东谈主莫得了解过这个产品，客户来了以后，认为东西可以，但购买有商量莫得这样快，加上房租运营资本，第一年亏了挺多。

《寰宇网商》：粗犷亏了若干，如何应酬的？

白艳珍：2009年咱们失掉了一百多万，第二年需要连接插足，资金链如故十分贵重了，不得已卖掉了婚房撑持运营。那时两个东谈主商量，再对持两年若是再失败就废弃，但因为看好市场远景，咱们想尽目标也要把这个样式作念好。开学季，咱们通过社区活动、学校地推、市集布点缓缓大开闻明度，那段本事经销商体系发展也十分快。即是这样一步步对持下来。

《寰宇网商》：你提到市集布点，什么时候运转布的？为什么这样谈判？

白艳珍：从华东产物市场起步，接下来几年咱们缓缓开出了3—5家店，早期如故在产物市场，自后银泰、万达、大悦城这种shopping mall缓缓起来了，咱们就入驻了市集以及书城。2011年收入支拨打平后，咱们运转获利了，亦然在那一年运转了天下招商，发展经销商。

因为定位订价的原因，经销商大多会选址市集、优质商圈或者东谈主流量大的街边店，谈判成分里第一个即是离学龄儿童要近，早期加盟商多以女性创业者为主，通过口碑保举缓缓拓展区域，以一二线城市为主。

“与其内卷，不如作念大蛋糕”

《寰宇网商》：从创始易升降学习桌运转，产品资格了哪些升级？

白艳珍：早期的学习桌是手动升降的，咱们创始了L型斜面想象，桌面歪斜的角度可以我方疏导；2015年咱们推出电动触控款；2024年，咱们推出“星辰一号”爆款，即是交融书桌与护眼灯等多功能重迭，主打小户型场景。

《寰宇网商》：“星辰一号”这款产品是若何被打变成爆款的？产品端和营销端有若何的配合？

白艳珍：咱们那时洞悉到，耗损者买了学习桌后，大部分都有买护眼灯的需求，关联词书桌上放个台灯，如故会占据一定空间，是以咱们开拓了灯桌一体的“星辰一号”，包括材质、灯头质地及价钱都处于行业内前端。

在营销端，咱们配合新品上线，作念了几个要道动作：一是在内容上通过场景化展示、功能材质先容等，在小红书作念种草，同期在淘宝、抖音等平台作念流量相接；二是咱们在投流上重心插足，主推“星辰一号”；三是咱们公司里面也达成了共鸣，各部门协同作战，比如把“星辰一号”看成店铺首页主推产品等，减少跳失率，进步迁移。

《寰宇网商》：从什么时候运转，行业竞争者变多？品类训诲事后，也表示了一些友商新品牌，你们如何看待行业竞争？

白艳珍：2015年以后能彰着发现，随着电商的起势，这个品类发展得更快了。也有一些企业跟上来了，其实这亦然一个善事情，全球会把这个学习桌椅这个蛋糕一皆作念大，一皆来训诲这个市场，不然唯唯一家在喊这个产品好，耗损者缓助周期很长，假如100家品牌在喊这个产品好，成果当然是不雷同的。一个品类要大开大市场，光一家是作念不大的。

《寰宇网商》：那时好多新品牌进来，一运转是打线上的，但护童的上风是线下密集的经销网，你们有莫得更新吩咐？

白艳珍：因为线下资本高、管制难度大，护童其实2010年就入驻天猫了，是最早上线的产物商家之一。近几年咱们有几个新标的：一是渠谈更多元化，除了天猫，还开辟了京东、抖音、微信商城等线上渠谈；二是在达东谈主相助、店播以及种草方面下功夫，绝顶是旧年，咱们缓缓掌合手了新的吩咐。旧年星辰一号的打爆，其实就收成于新的全域吩咐。

率直说之前护童作念线下比较多，用电商模式作念的时候一下子不知谈该若何打，东谈主才梯队咱们也莫得跟上，是以咱们花了几年的本事去补课，所幸当今找到了嗅觉。

《寰宇网商》：当今平台间的营收比例大致是若何的？

白艳珍：天猫依旧是主要的渠谈，京东和抖音的增速也很可以。

供应链构建壁垒，用“笨功夫”筑护城河

《寰宇网商》：创业初期供应链如何措置？

白艳珍：刚起步的时候咱们采用OEM模式，咱们弘扬产品想象和销售，委用产物厂生产。但量增大后，产物厂交期和品性不庄重。是以从2015年运转，咱们自建工场，运转把控生产全历程，措置品性和托福问题。

《寰宇网商》：供应链莫得合手在我方手里时吃了好多苦？

白艳珍：简直吃遍了统共的苦。比如桌面爆口，因为面板都很大块，工场要用机器切割成合适的尺寸，如果处理不好，名义的皮会被炝掉，形成各式爆口。那你想，客户花了两三千块钱买的桌子，拿笔直一看到处是缺口，这体验就很差。咱们那时就只可一块桌板一块桌板检讨，能修的还好，不行修就只可报废了，这些损失都要咱们来承担的。

还有各式各种冒出来的问题，比如产品包里缺个螺丝、螺丝帽不匹配，以致是纸箱变形等等。那时开学正好赶上咱们销售的岑岭期，售后问题一下子爆发了。咱们险些统共东谈主都搬动了，财务、行政，都去仓库里质检、发货，阿谁所在莫得空调，统共东谈主汗流夹背。自后咱们就下定决心，一定要自建工场，那几年的利润险些全部插足进去，自研模具、优化工艺，一边打磨产品，一边进步遵守。

《寰宇网商》：你们在供应链端的插足是若何的？

白艳珍：2015年咱们在安吉落地工场，措置外协加工品性不庄重问题，2018年工场界限再次扩大，当今统共这个词安吉生产基地粗犷有6万方，涵盖塑料、五金、实木车间，也引入日本机械手和法国实木生产线，确保环保与工艺法式。

《寰宇网商》：当今生产端统共设施都合手在你们手中吗？

白艳珍：咱们有些小配件是外部工场相助，统共大件名义的东西全部都是咱们我方弘扬。

《寰宇网商》：自建工场让托福时效和产品性量有了进步，产品资本相应镌汰，这是否对产品毛利率也有影响？

白艳珍：产品资本确定有彰着镌汰，因为量大、充足，但早期这个重钞票的插足也很大，以致要靠近亏钱的情况。我认为自建工场的公正主要在于产品调动速率加速了，往日咱们想作念一款产品，需要依赖工场开模打样，好多工场并不肯意，因为一些工艺完了起来比较难，当今我方有了厂，产品迭代速率也加速了，能更好地随着耗损者需求去走。

“锚定学习场景，作念品类裂变”

《寰宇网商》：咫尺护童的产品线粗犷分哪几块？

白艳珍：学习桌椅、护脊书包、护眼灯、儿童床以及智能系统等，其中学习桌椅如故主营品类。

《寰宇网商》：在品类延迟上头你们是若何谈判的？

白艳珍：咱们是以“作念孩子的学习装备”这个理念，去作念统共这个词产品布局。一运转是学习桌椅，然后延展到学习桌上确定要放护眼灯，再一个是更换频率更高的刚需产品书包。以这样的链路去拓品，确凿用户在现实购买中连带率很高。

《寰宇网商》：你提到你先生营销训诲丰富，在护童的产品和营销方面，他作念了哪些要道的有商量？

白艳珍：从创业到当今，他在几个大的方朝上抓得十分好：当先，他把咱们的产品定位不单是局限于产物市场这个单一渠谈，而是鞭策能斗争到更多耗损者的市集渠谈。那时，经销商来跟咱们聊，问产品去那里卖，咱们明确告诉他们要进市集，因为产物市场的份额在逐渐减少，咱们是第一家进入市集的儿童学习桌椅品牌；

第二即是产品定位在学习装备这个标的，围绕孩子的学习需求深切更多细分市场，比如护眼灯、书包等；

第三是他把家电行业终局法式化的培训、营销理念用到护童品牌上了。比如在门店推论法式化的产品罗列形状，确保每家门店都能给耗损者一致的品牌体验；同期引入家电行业老到的促销活动模式，比如“以旧换新”“开学季”等营销玩法；还成立了斡旋的终局培训体系，让销售东谈主员掌合手专科的产品学问和销售话术。这些家电行业的老到训诲，匡助咱们快速成立起表率化的营销体系，让护童在终局呈现愈加专科的品牌形象。

“不才千里市场找增量”

《寰宇网商》：之前护童的经销商更多集聚在一二线城市，当今你们也在打下千里市场，这背后是如何谈判的？下千里优选了哪几个城市？

白艳珍：其完了在我认为国内三四五线城市都十分有后劲。我出差的时候看了好多所在，发现这些城市的业态和咱们原来想象的统共不同，往日咱们认为中高端产品不才千里市场可能不太妥贴，但这些所在的年青东谈主很闲散耗损。从举座业态变化和数据来看，下千里市场是一个十分可以的渠谈标的。至于具体优选的城市，咱们主要轻柔那些耗损后劲大、年青东谈主比例较高的三四线城市，还有一些经济发展较快的县级市和小城市。

《寰宇网商》：护童的产品购买东谈主群和使用东谈主群是不同的，用的是孩子，有商量者是家长，若何打透两层用户的心智？

白艳珍：当先咱们的产品功能十分可以，能够保护孩子的健康，这个标的能击中好多家长。孩子体验过以后，一般也不会防止。

咱们在产品想象上有几个优化标的：比如谈判孩子脸色成终年纪的变化调理脸色的搭配，不会用过于好意思艳的粉和蓝；另外咱们会笔据家庭的脸色来搭配，比如奶油风、实木色等流行的装修作风，让学习桌能更好的融入。

《寰宇网商》：书桌是耐用品，况且客单价相对比较高，耗损者从了解到购买，粗犷需要触达若干次？

白艳珍：其实咱们并没磋磨于触达次数的具体数据，因为咱们的产品是耐用品，耗损者的有商量链路相对会比较长。不外，咱们的商量客户比较精确，主要集聚在幼儿园中班、大班以及小学一、二年级的孩子家长。

相对来说，咱们的复购率会比较低，不外也有一些突出情况，比如二胎家庭购买第二张桌子，或者在奶奶家也放一张桌子的情况。此外，一些小件产品如书包等也会有一些复购。咱们也在缓缓加强复购这一块，包括优化产品布局，进步连带率。

“细分行业将不竭逆势爆发”

《寰宇网商》：之前提到，护童那时进入这个市场时，测算过中国每年出身东谈主口对应的市场后劲。当今你若何看待这个行业，是依然看好，如故靠近一定挑战？

白艳珍：咫尺升降学习桌椅的普及率还比较低，假定改日每个孩子都有一张升降学习桌椅，那市场后劲会十分大。如果护童的市场占有率能够进一步进步，那分得的份额就会更大。

拿家电行业例如，这个行业从起步到发展、老到，也资格价钱战，然后归来感性，形成相对庄重的市场花式。我驯服升降学习桌椅行业也会资格雷同的发展阶段。

《寰宇网商》：如今电商发展马上，产品价钱散布出现南北极化趋势，高端和低端产品都有市场，护童产品定位中高端，是否会推出多元化产品系列，遮蔽不同价钱区间？

白艳珍：咱们会笔据不同的市场渠谈和客户需求，无邪调理产品定位和价钱区间。在线下市场，产品定位相对中高端，价钱从3000元到10000多元不等，主要面向防止材质和品性的用户。而电商市场则更防止多元化价钱布局，既有3000元傍边的产品，也有4000元—6000元等价位区间的产品，提供给不同耗损者采用。

《寰宇网商》：你刚才提到，护童最精确的客群是幼儿园中班到二年级的孩子。我不雅察到你们店铺里还有婴儿玩物桌等产品，是新的产品线，如故为了延长用户生命周期？

白艳珍：这些产品更多是为了延长用户的生命周期。比如咱们的椅子，从孩子如故婴儿时就可以使用，因为有踏板和升降功能，可以适合不同庚纪段的孩子。随着孩子长大，椅子还可以升得更高，匹配家里的固定桌子。这种想象不仅便捷，还能进步用户的舒结果。

《寰宇网商》：那你们当今这种产品，是否会进一步向更小的年纪段延迟，比如婴儿类产品，以增多品牌的赤忱度和黏性？

白艳珍：这需要笔据不同的销售渠谈来决定。在线上，咱们可能会更无邪地拓展产品线，因为线上有更多展示和销售的场景。在线下，由于空间有限，可能不会像线上那样拓展得那么等闲，如故专注于卖学习儿童桌椅。

《寰宇网商》：护童如故走过了17年，从早年的失掉作念到当今年销5亿，有哪些要道成分？

白艳珍：我认为一个企业作念好有好多成分，一是好团队，二是好产品，三是强渠谈，护童在17个岁首里，这三大致道设施每年都有新变化。其中有几个要道点，一是自建供应链，让护童那几年的年复合增长率逾越了30%；还有即是稳步拓展的线下渠谈，加上束缚新拓的线上渠谈。

《寰宇网商》：你刚才用打排球的例子来比方企业发展，强调了夯实基础的垂危性。做事通顺员的资格和精神，给此次创业带来了哪些影响？

白艳珍：通顺员的长途主要体当今膂力上，每天要进行高强度的专科考试，反复摸爬滚打；而创业则是脑力上的长途，需要束缚念念考如何措置问题、管制团队、制定政策等，尽管性质不同，但面对贵重时长期不懈的精神，是一致的。

多年的通顺员生计让我学会了不废弃的精神。就像当年看成队长指挥球队夺冠时，统共的死力和汗水都会在领奖那一刻获取定心，这种精神也激发着我束缚前行。